ВХОД            Регистрация
Секретики и фишечки от Ланы Антошенко. Новый Стиль Жизни Premium-класса!
Блог ведет Антошенко Лана Владимировна
 
Блог ведет Антошенко Лана Владимировна
в избранное

"ЭТО ДОРОГО!" - Ох уж, эти клиенты! :))

И снова здравствуйте, друзья! :)
Занимаясь бизнесом, приходилось ли Вам хоть раз в жизни слышать слова от клиента "Это дорого"? А Вы задумывались почему Вам этот вопрос задают? Всё просто! Так говорят только те, кто не понимают, что Вы им предлагаете и какую ценность несет для них Ваш продукт (услуга). Правда, есть над чем задуматься? ;) 
 
Непростительная ошибка большинства продавцов состоит в том, что описывая преимущества своего продукта, они не делают связки с потребностями клиента, не используют образы, личные примеры и наблюдения, отзывы довольных клиентов, не показывают искренней заинтересованности в решении их проблем.
 

Есть еще одна простая и в то же время действенная техника, которая вводит в легкий "ступор" клиента в вопросе цены, а вы получаете возможность с него красиво "съехать". Я пока готовый ответ не даю, но немного направлю ваши мысли. Ключевое слово: "Сравнение", а структура предложения в форме вопроса... (думаем :)...)

 
Просмотров:всего - 4129
зарегистрированными - 110
друзьями автора - 67
гостями - 4019
Участников обсуждения - 5
Высказались:в поддержку - 5
нейтральны - 7
против - 0
 

Комментарии


Комментирование этой статьи доступно только для авторизированных пользователей

Комментирование этой статьи доступно только для подтвержденных пользователей

АЙЛИС-УКРАИНА
согласен   12:12 | 29.01.2014

ile-school-ua
school iles

Ответ для: Lana
Мне понравился материал, интересный и полезный. Озвучу свои варианты "возражений". Может в игру внести такой вариант "хода", я озвучиваю "возражения", Вы даёте вариант своего решения, в ответ я честно даю уже сделанные мной "решения". Мне, например, будет очень интересно увидеть разницу и получить урок на будущее.
*Лана Антошенко*
12:21 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: ile-school-ua
Конечно, давайте попробуем, это может быть очень интересно и познавательно :). К тому же, у нас совместно могут в процессе появиться неординарные решения. Итак, первое возражение? ;)
АЙЛИС-УКРАИНА
12:56 | 29.01.2014

ile-school-ua
school iles

Ответ для: Lana
Вы уж извените за мою "подлость"))) Вот первое возражение мне: "... Ваш пост, но он не привлек моего внимания. Я мало что поняла и не стала разбираться (видимо сказывается информационный перегруз):)" У меня, честно, ещё нет решения к этому возражению. Готовлю, обещаю, что Ваш вариант не буду использовать, но совпадения могут быть.
*Лана Антошенко*
18:31 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: ile-school-ua
Вячеслав, если мои ответы Вас устроят, Вы спокойно можете ими пользоваться :). Что касается моего возражения. Вы быстро сдались :) А я бы на Вашем месте спросила: "А что Вам могло бы помочь разобраться в моем предложении? В какой форме Вам было бы проще и удобнее принять информацию (предложение)?" Помните, что у клиента надо выяснить, что именно его смутило или помешало...
АЙЛИС-УКРАИНА
20:12 | 29.01.2014

ile-school-ua
school iles

Ответ для: Lana
Я не сдался. И Ваш ответ вполне правильный. Я это обязательно учту и сделаю поправку в посте. Спасибо. Вас очень прошу, когда будет время, разберитесь с нашим предложением или подскажите, что не хватает для того, чтобы предложение было понятней.
---
согласен   17:39 | 29.01.2014

Valushka13
Валентина Сподаренко

Ответ для: Lana
Когда я слышу в ответ, что это дорого либо догадываюсь и человек действительно указывает именно на цену ( но это в том случае если он понял, что это действительно необходимое средство). Я четко ему просчитываю математически. Например: Р1 мне для моей защиты хватает ровно на 3 месяца . Это получается 60 коп. в день. А потом задаю вопрос: Скажите, а теперь дешевле? Да. А заболеть дороже стоит лечение за день? Да. А теперь хотели бы вы иметь всегда с собой такое средство? Да.
*Лана Антошенко*
18:33 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: Valushka13
Валечка, на самом деле всё просто: Если говорят "дорого", то надо помнить, что в мире всё относительно. Поэтому ответ на это "возражение": "ДОРОГО ПО СРАВНЕНИЮ С ЧЕМ?" И молча жди ответ (не спеши заполнять паузу - это важно). Какой ты думаешь последует ответ?...
---
18:54 | 29.01.2014

Valushka13
Валентина Сподаренко

Ответ для: Lana
Буду все конспектировать. Учусь.А ответ последует:(честно и сама сказать не могу их может быть много)ну...не знаю.Поиграть с кем то можно в такую игру легче будет представить.
*Лана Антошенко*
19:08 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: Valushka13
Конечно играть! Вот для чего и нужны "кружки" ТТБ. Итак, ответ (ПЕРВЫЙ вариант): "честно и сама сказать не могу их может быть много". Твой ответ: "Теперь ты понимаешь, как мне трудно ответить на твой вопрос? Такого продукта, как у нас нет больше нигде во всем мире. Как можно с чем-то сравнить, если сравнить не чем".
ВТОРОЙ вариант: "Я по началу тоже так думала, пока досконально во всем не разобралась. И в один момент я поняла, что этот продукт реально сравнить по цене больше не с чем, нет аналогов. А ту ценность, какую он в себе несет, я поражаюсь такой лояльной цене..." (или что-то в этом роде, фразы всегда подбираются индивидуально). И дальше переходишь сразу к вопросу, например: "вот к примеру, чем ты моешь посуду?".... А ты знаешь, из чего оно сделано?..... и т.д. с переходом к отличительным особенностям нашего продукта...
*Лана Антошенко*
19:14 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: Lana
или: "Я когда узнала состав того, чем все это время мыла посуду я - ужаснулась. Вот ты, к примеру, знаешь, почему оно такое вроде дешевое?...
мое фото
нейтрален   17:40 | 29.01.2014

galina-zasuha
Галина Засуха

Ответ для: Lana
Лана,благодарю.Очень хочется услышать твой вариант ответного вопроса на такое возражение:"Сколько уже развелось сетевых компаний, а это что, еще следующая?
*Лана Антошенко*
18:53 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: galina-zasuha
Ответ (всегда в форме вопроса): "А как Вы думаете, почему сетевой маркетинг настолько активно входит в нашу жизнь? И почему разные организации и предприятия все чаще стали использовать элементы сетевого бизнеса?". Т.е. таким вопросом во-первых, мы даем понять, что по сути никуда от этого не деться, т.к. МЛМ становится неотъемлемой частью нашей жизни. Во-вторых, ссылаясь на авторитет организаций и предприятий мы даем понять, что этот млм входит в гос. систему. И в третьих срабатывает техника, когда человек сам отвечает на свой же вопрос.. Главное - внимательно слушать и ни в коем случае не противоречить и не возражать... После его ответа всё сводится к тому, что если этот процессе неизбежен, то надо научиться им управлять и даже в некоторых направлениях и идеях его возглавить (при желании, конечно)... Далее развертка по ситуации, важно: снять или сгладить фактор раздражения..
---
19:06 | 29.01.2014

Valushka13
Валентина Сподаренко

Ответ для: Lana
Наш ты любимый спонсор, да благодаря твоим урокам,место в Лидерах нам обеспечено. Главное учиться,сопоставлять и применять на практике. И быть уверенным и просто самим собой. Выявляем ценности и накладываем на свои, если близки,то с такими людьми и создаем свое Общество,семью,команду.
*Лана Антошенко*
19:10 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: Valushka13
Умничка, Валюшка! Если еще встречаются возражения - пиши, будем разбирать. Я же в этот момент тоже учусь и так же как и ты буду готова к самым неординарным и даже странным возражениям, с которыми раньше не доводилось встречаться :))
---
19:22 | 29.01.2014

Valushka13
Валентина Сподаренко

Ответ для: Lana
А еще я сделаю это уроком на наших занятиях в офисе. Поиграем как в игру. Знаешь как это будет интересно? Класс! Стыдно это здесь писать( тихонько тебе скажу - от радости просто кричать хочеться:).
---
19:24 | 29.01.2014

Valushka13
Валентина Сподаренко

Ответ для: Valushka13
Душа просто радуется и цветет, как весной подснежники...
*Лана Антошенко*
19:25 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: Valushka13
Кричать? :)) Я видела как от радости ты прыгала! ВОТ ЭТО ПОКАЗАТЕЛЬ!!! Скажу однозначно, что нет ни одного возражения, которое нельзя было бы достойно разрулить! Ну, НЕТУ! :)

Главное - всегда и во всем чувствовать себя УВЕРЕННО И НЕВОЗМУТИМО!

мое фото
согласен   20:16 | 29.01.2014

galina-zasuha
Галина Засуха

Ответ для: Lana
С такими спонсерами как вы, девченки, ничего не страшно, только учись и повторяй за умными спонсерами.
*Лана Антошенко*
20:47 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: galina-zasuha
КАК БЫ ТАМ НИ БЫЛО, ВСЕГДА

И это я!
согласен   22:16 | 29.01.2014

ladmila
Людмила Евчук

Ответ для: Lana
Лана, а как Вы относитесь к тому, что МАСТЕРА продаж (я таких знаю лично, и к ним я отношу и Андрея Полтавчука) выступают против применения технологии ответа на возражения? На тренинге МАСТЕРА продаж (я присутствовала там лично) я не услышала ни одной реплики относительно ответа на возражения. И этот человек действительно умеет продавать.
*Лана Антошенко*
22:23 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: ladmila
Людмила, как бы мы не хотели, но они в той или иной форме все равно встречаются практически у всех партнеров. И наша задача не отвечать на них(!), а выявлять причину их появления. После чего правильно решать. Сегодня в нашем офисе тоже звучали пару возражений (скрытые вопросы), но они были очень быстро решены, н прослушав презентацию, гости с удовольствием купили наши продукты. Важно научиться удовлетворять потребности клиентов (и в вопросах тоже), а для этого необходимо развеять все их сомнения, а иногда и скепсис.
*Лана Антошенко*
22:50 | 29.01.2014

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: Lana
И еще, надо учитывать КТО продает: мастер или новичок. Мастеру проще, т.к. он умеет заранее предотвращает появление возражений, что же касается новичков, я знаю, как им порой трудно приходится, особенно когда клиенты чувствуют их "слабину" и неуверенность. Поэтому я абсолютно уверена: надо быть готовыми к любым ситуациям, в том числе и к возможным возражениям (скрытым вопросам).
Ни одна аватара не загружена
согласен   10:07 | 25.03.2014

kurisolia
Ольга Курис

Ответ для: Lana
Прочла статью и комментарии.Спасибо,Лана Владимировна.Это как на уроке побывала.Теперь нужно хорошо усвоить.
Комментирование этой статьи доступно только для авторизированных пользователей

Комментирование этой статьи доступно только для подтвержденных пользователей


Отношение к автору:
 

Блог ведет Антошенко Лана Владимировна



© 2010 «Evolline».
© 2010 «Do100verno».

Секретики и фишечки от Ланы Антошенко. Новый Стиль Жизни Premium-класса!



*ДОРОГИЕ ДРУЗЬЯ! ЭТОТ БЛОГ ПОСВЯЩЕН МОЕЙ ЖИЗНИ В EVOLLINE GROUP, РАЗНООБРАЗИЮ НАШЕЙ ЖИЗНИ, ФИЛОСОФИИ, ПСИХОЛОГИИ, МУДРОСТИ, ОТКРЫТИЮ до100верных ТАЙН БИЗНЕСА. ТАКЖЕ ЗДЕСЬ МНОГО ВАЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ О НАШЕМ ДО100ВЕРНОМ РЕСУРСЕ. ЗДЕСЬ МНОГО МОИХ СЕКРЕТИКОВ УСПЕШНОГО БЛОГОВЕДЕНИЯ. В ОБЩЕМ, ЗДЕСЬ Я, "КАК НА ЛАДОНИ":). ЖЕЛАЮ ВАМ ПОЛУЧЕНИЯ МАССЫ ЗНАНИЙ И МОРЯ УДОВОЛЬСТВИЙ! ПРИЯТНОГО ПУТЕШЕСТВИЯ!



Авторизация

Закрыть [X]
Логин:

  
Пароль:

  
Забыл пароль

 
Логин:     Пароль: